二、 谈判前期准备

 
拆迁谈判类似于商业谈判，却又比商业谈判难上加难。它的难主要来自于对方实力不对等。对方是拆迁方，拥有资金实力、政府背景，有政府的职能部门进行配合，甚至有所谓黑社会力量。面对这样的对手，来达到我们的目的肯定是要费一番周折的。但是事在人为，总有那么一扇门是为您而开。很多企业都有这样的观点：拆迁中什么时候谈不由我决定，而是拆迁公司找就去谈，去了以后基本上也是表述一下自己观点就行了。至于其他的事情，管不着。至于拆迁方谈判中有什么策略、他的真实目的是什么？很少有人去细细研究，我们认为这样的态度是不行的，俗话说知己知彼，百战不殆。如果不去设想对方、不去了解对方、不去观察整个形势，怎么能在谈判中占据主动并取得很好的效果呢？下面我们就来介绍一下我们执业多年总结的经验：

（一）前期摸底

知己知彼是任何一场谈判必须具备的，因此，在拆迁谈判前，最好提前了解一下拆迁期限，施工工期是多少？观察实际的拆迁进度情况？拆迁方和自己情况差不多的企业是怎么谈的？现在同等条件下拆迁方给出来最高的价格是什么？ 有条件的话还可以做一下信息公开，了解项目的立项、规划、资金等情况。如果谈判前能掌握一些拆迁方的违法点，那么对我们切入谈判和掌握一个谈判的主动性是很有帮助的。
 

（二）细节处掌握主动

拆迁中很多钉子户就一个办法：拖，要么就躲着不见，要么就找各种理由不去谈。根据我们多年的经验：合法、合理并且必要的拖延才能真正在拆迁中占据主动。拆迁中我们不主张拒绝谈判，但是要掌握谈判的主动性。也就是说，什么时候谈，和什么人谈，在什么地方谈，我们要有话语权。别小看这些细节，如果你能做到在这些小细节上占据主动， 对谈判是大有帮助的。
 

（三）选择适合的时机报价

怎么选择适合的时机报价？在拆迁过程中是个大问题？俗话说会者不难，难者不会。与一些被拆迁企业打交道的过程中，我们经常会问一个问题：如果拆迁方问你要多少钱，你会怎么回答？有些企业朋友就非常直观的说，那就往高里要，要的多一些，总不能吃亏。我说没错，但是你考虑过没有，不管要多少钱，作为拆迁方来说，都会觉得高，都会一脸错愕的说：不可能给你这么多，按照政策只有多少多少。那这个时候，你报的价格可能就处于一种尴尬的境遇；而且也往往上来就把自己的理想价格给暴露了。所以拆迁中怎么选择报价时机是一步很关键的棋。
因为怎么报价直接关系到你的谈判方向和策略，所以我们就要分析一下：我怎样报价才能既处于道德上不是漫天要价，还能让利益处于最大化。我的企业被拆迁了，我失去了赖以生存的工作，那我第一需要是什么？我想肯定是企业继续存在，那就需要基本生产资料。第一位的就是土地，像北京现在郊区及其近郊都已经几乎没有建设用地可用了。即便是有，现在村集体也不往外租，都在等着拆迁。我想说到这里有些被拆迁企业朋友就明白了我们的策略了。我们要做的就是在给对方一个价格的同时，又让对方觉得我们什么都还没有透露，这才是报价的技术啊。
 

（四）先确定补偿原则，再谈细节

拆迁一开始的时候，双方对补偿价格的心理预期差距很大，有时候双方对一些原则性问题存在根本分歧，比如到底是按普通住宅还是商铺进行补偿，按集体土地还是国有土地的标准补偿，按违章建筑还是合法房屋进行补偿，如果这些原则性问题得不到解决，谈细节问题和给出具体的报价都没有任何意义，从这个角度来说，我们也应该在拆迁前期避免暴露我们的心理低价。这个时候，可以和对方谈一些原则性的问题，在一些原则性问题得到确认以后再进行细节性谈判，一些细节性问题得到解决后再具体报价。