【视频】176期：企业关停、拆迁谈判是有学问的

　　各位企业家朋友，今天《吴少博企业拆迁讲堂》我们讲这么一个题目：就企业关停、拆迁谈判，到底有没有学问可研究。所以我们的题目就暂定为：企业关停、拆迁谈判是有学问的，用一个陈述句来给我们定一个主题。我想从我们近期接触的两个案例来说起，那么这种企业涉及到关停，环保关停，安全的关停，或者涉及到征收拆迁，或者涉及到所谓的违章建筑、违法用地等相关问题，在该政府以及政府职能部门者相关的行政机关谈判的时候到底有没有学问？其实我的回答很简单，肯定是有学问的，而且我认为有些学问是经过长时间实践，长时间维权过程当中才能慢慢总结出来的，才能慢慢认识到的。

　　

　　首先我们举一个我们在湖北武汉的案例，湖北武汉一家这个生产制造企业，是制造相关的钢制类的相关品种的，而且带有一定的铸造车间的这样一家企业，他现在面临一个铁路拆迁的问题，就是要修一条铁路要从它整个厂区的中间过，要进行征收拆迁，但是几次谈判下来对方说：你整个的十亩地我只占用四亩，其他的六亩我是不占用的，所以说我只赔偿你四亩以及四亩建筑物的相关补偿，其他的六亩我并不实际占用，给你放在那里，我既然不实际占用就不需要进行赔偿，那么企业主的主张的话要求：第一，整体征收，因为你基本上从我的厂区中间插过，我整个厂区的生产经营无法再进行了，无法再进行了，这样的话就需要进行整体征收，整体征收完了以后具体是货币补偿，是土地置换还是怎么来进行实际的补偿可以再另行谈判，但前提必须是整体征收。但是吧，这个当地的乡镇说：我决定不了这个事情，需要你往上报，或者需要省一级的土地征用中心来决定这个事情，所以这个事情就一直放着，放着归放着，对方并没有停止一些骚扰性的行为，比如讲，经常来说一下它搭建的那些钢棚属于违章建筑，或者经常来跟他说你这个经营可以进行断水断电，给你关停的范围之内等等。借着现在环保关停的大形势说了一些恐吓、威胁的话。那么作为企业主吧也有点坐不住了，这个时候他就想能不能找土地征用中心谈一下我的要求和想法，那么这个时候怎么来跟省土地征用中心谈这个问题呢？他采取的方式是什么呢？是向乡镇人民政府要来了这个问题具体负责人的电话，想过去找这个负责人具体谈一下这个问题，乡镇人民政府也给他了并且积极地告诉他你应该去找，应该去谈，应该去反馈，让上面也知道这个具体的问题，结果他就要去这个武汉找省里的相关部门来交流和谈判这个问题，后来他到了武汉以后吧就给我打电话取得联系，就问我这样采取这个方式方法可不可以？我说你这个方式方法是不可以的，并且违背了现在实务当中谈判的一些技巧问题，为什么说违背了这个问题呀？

　　

　　我想这么来分析：第一，乡镇人民政府为什么要给你这个电话？为什么还积极促使你找土地征用中心谈？他有两个目的，第一个目的就是要让土地征用中心知道我在做工作，但是这个工作做的有一定难度，是吧？这个企业方是不同意的，希望借你的口向上面去反馈，这是第一个目的；第二个，他为什么又不直接跟你联系呢？就是说直接联系省土地征用中心让你们实际约谈呢？他是要反馈回来一个基本的概念问题，就是也要让上上下下都知道我在努力解决这个问题，但是我并没有求助于或者把这个难题推到我的上级部门去，对不对？所以说我就采取了一个你要去见我就积极主动促使你去见，但是我绝对不作为一个中间的桥梁给你搭起来，给你约见，这个事情我不干，这是乡镇人民政府采取的一个态度。反过来讲，企业这一方，你没有经过乡镇也没有直接跟土地征用中心负责人取得联系，直接就要去跟他谈，这是不恰当的，不恰当的，为什么？这就像我们说的，桥梁没有搭好，台阶没有给你递过来，你这个时候容易踩空，容易踩空，你闷着头去了，第一，土地中心说我不知道这个事情，我不了解这个事情，回头我可以给你了解了解，再一个吧你这个事情我们不负责，需要下面的指挥部或者乡镇人民中心解决，一句话就可以给你推出来对不对？就不跟你谈了，推出来；第二没有乡镇人民政府以及下面指挥部的问题反馈，仅靠你自己去反映一定的困难对事实的推进毫无益处。我说你就判断一个问题：如果说你反馈完了以后万一对方要解决这个问题，最后解决的根本问题是因为你找了土地征用中心反馈了这个问题呢？还是因为下面一层一层往上报觉得这是一个非常严重的问题要给人解决，不解决好的话整个的铁路建设项目是无法推进的，还是这个原因呢？我说你自己判断一下，两个都在天平的两端，不用说，肯定是自上而下的反馈，因为他有组织内部体系的信任问题，一层一层的反馈，一层一层的无法解决，反馈到了土地征用中心的时候出来的概念与你自己去所谓的反映这个问题是截然不同的，这是一个问题。

　　

　　第二个问题是什么呢？你自己反馈这个问题，如果经他调查了解之后没有可操作性、没有可实施性，上面如果直接给你否了，然后自上而下又传达下来，你觉得你这个问题的解决难度是不是在增大？对不对？上面既然已经定了调子了，下面不敢不遵守。啊，我已经定了调子了，说了，土地征用中心说了，省里的，那么这个时候你的问题就不好解决了，对不对？所以说我想跟他说的就是在整个的问题解决当中吧有这么几方，一个案子当中有这么几方，比如说有当地的管辖方，就是乡镇的、区县的人民政府往往都是他们或者他们的职能部门，比如某个局、某个办的。第二，如果说重大工程项目还有上面往下派的指挥部，对不对，协调当地乡镇或者当地区县与整个工程项目方的关系，有指挥部。第三，就是说有决策方，到最后能给你拍板的这一方。这几方你再串通、互相用的时候你要注意一些次序，一些方式，一些技巧问题。有些时候你贸然找了决策方，如果说决策方真给你决策了，决策的不利的话就给你凭空填了很多障碍，对问题的解决填了很多障碍，他们的次序往往必须是自下而上的，如果一旦自上而下有些问题就定局了，很难解决了，这是个问题。

　　

　　所以说这也是我给企业主反馈的，他都到了武汉了，就想第二天去了，我说你不要去了，这是不符合谈判逻辑的，也是不符合谈判技巧的，我说你回去找乡镇人民政府继续来跟他妥善、继续来跟他磨，继续来跟他谈，然后要求他这个问题，你说这个问题你要解决不了给他报上去，你把我的困难，你的理解，你把你对这个问题的分析报上去，让你的上级部门来找我，我说这才是个完整的次序，不能单方面着急，单方面着急对这个问题没有什么好处，没有益处，这是我给客户提的建议，要遵循一定的谈判次序和逻辑，这是一个征收拆迁的问题。

　　

　　第二，我们讲一个环保关停的案例，我们在徐州，江苏徐州，这个企业吧在一个二级水源保护地的边上，我去看完了以后大约也就100米左右，确实也被定为了二级水源保护地，由于中央环保督察的严厉要求迅速就被关停了，迅速水电都给他切断了，要求他搬离，但是也没有强制他搬离，只要你关停了我对上对下有交代了，对当地的居民，对中央环保组有交代了并且你也确实不实际生产经营了，可以暂时放着，但是企业方说我受不了，我被你关停了，我整个厂区好几万平方米，再加上我将近上千的工人都得驱散，再一个我不能实际经营了，对外签的合同无法履行，以后的利润也无法赚取，这对我是极大的损失，就希望政府给快速解决这个问题，要求进行土地置换，要不就货币一次性补偿，但这个企业的话原则上是一个合法经营的企业，你像环评啦，污染物排放许可证啦等等这方面都是比较齐全的。那么这个时候当事人就委托我们，委托我们以后吧据我们后期了解他已经跟这个当地的市、镇（就是县级市，镇），以及复议方，就是地级市已经反映过多次了，并且对市里下的关停通知也都进行了复议，并且听证会都开完了，鉴于此给他的印象就是大家都在来回推这个问题，没有人出来担这个责任，也没有人出来实际跟他出来谈这个问题，他感觉到压力非常大，他毫无头绪，不知道谁来解决，也不知道怎么来解决这个问题。

　　

　　我们接手这个问题以后我考虑了一下我们这个思路的问题，我说思路的问题第一个必须让他们认识到这个问题是带有一定严重性的，而且对方的这种执法行为是鉴于环保的压力仓促执法的，所以说要认识到对方的违法之处，认识到这个问题是有一定严重性的，希望对方能够关注，并且要迅速确定某个部门或者某个人直接对接和负责这个事情的，不能让他们再来回推了，不知道谁负责、不知道怎么做这是不行的，必须先确定出一条线来，寻着这条线能解决这个问题，后来我们采取的就是说，第一要采取一个什么手段呢？就防止他们来回推，我们要求市里的法制办，管复议的这一方组织几方坐在一起，谈判交流这个问题，因为什么？听证会既然开了，那么问题没有得到彻底解决，希望当地的法制跟复议办来出面组织双方一块继续交流谈判，后来这个法制办就组织了区县跟乡镇以及当地的环保部门来谈这个问题，谈的时候我们还能够感觉出来，还是来回推，我这个时候就跟当事人说了我们要采取什么方式呢？磨！必须采取一个磨的方式，这个磨是排除了告，排除了这种诉也好等通过一些渠道反映这些问题也好，排除这些问题，排除告的问题，采取磨的手段才能让对方确定出一个思路，确定出一个负责人来。怎么磨？我跟他打了个比方，就跟捅马蜂窝似的，拿着杆一下子戳不下来不要紧，这边戳两下那边戳两下，慢慢马蜂窝自己就松动了，自己就会掉下来，对不对，但是这里需要一定的时间，需要一定的手段，需要一定的方式。后来我们就采取了哪些手段呢？第一，你比如讲前段时间环保部不是出了一个政策不能一刀切嘛，对环保执法行为以及中央环保督查行为不允许一刀切，我们就像环保组反映了现在采取了所谓的一刀切，所谓的在二级水源保护地就进行了全方位的关停，这是有悖于法律和环保组要求的，这个问题，当然我们很清楚他肯定是要把这个问题转交给当地政府来解决的，这是一个问题。第二个当事人通过各种渠道把这个问题反映给了现在关注营商环境的主流媒体，媒体看完了以后也感觉这个是有悖于现在所主张的营造良好的营商环境的，也参与了这个问题。再就是作为我们出面跟当地的环保主管部门，当地省一级的环保部门也磋商这个问题，几个方面共同出力，共同出击，这个时候就跟我刚才打的比方一样，马蜂窝我就自己戳，来回戳，戳的时候吧戳一次对方就要跟我们交流一次，戳一次对方就要跟我们谈判一次，后来在这个过程当中我们采取了一个不是说直捣黄龙，或者不是说一下子直捣所谓的这个问题解决，没有采取这种手段，在戳的差不多的时候其实在这个过程当中就要耐着性子磨，这个时候慢慢就呈现出就拨云见雾一样，慢慢就呈现出了事态的本来面目，谈了这个问题，确定了主要的负责人，主要的部门来跟我们谈，这个时候其实就等于我们进行了一大步，只要对方确定了主要负责部门，主要负责人员来谈，最起码对方就感觉到这是一个应该解决的问题了对不对，一开始的时候对方采取的是不着急的态度，为什么？我的目的已经达到了，我已经关停了，对方你是要拆呢，你是要搬呢，你是要置换呢，这就是你的问题了，我的问题解决了我不着急了，这个时候我们就寻着这条路让对方也到这条路上来，也寻着解决这个问题。

　　

　　从这两个案例当中，我就要给各位分析这么几个问题：

　　

　　第一，我们国家的行政纠纷解决往往不是一裁终局，是需要各种问题，各种手段汇集在一起共同奔向一个目的地的，所以说这是我们在法治国家建设过程当中一个显著的特征。

　　

　　第二，我们一定要看好了，我们在实际谈判当中吧有几方的问题，几方的地位作用是怎么来呈现的，比如说有的是谈判方作为表面的人物，其实他没有决策权，他跟你谈，用我们的话讲都是部门的普通工作人员，这是谈判方；其次渠道方，这方比如说我前面说的指挥部他就是协调方，他能够上传下达，它能够把问题给你反馈上去，他尽管没有决策权但是有参谋权，有某个程度上的一部分决策权，为什么要这么说，因为他反馈什么对方就要接受什么；第三拍板儿权，决策权，所以说这几个权力在实务当中的运用，以及渠道和方式的运用一定要注意，有的时候你直接找了拍板儿的人其实不一定合适，一旦给你拍板儿了对你不利的话这个问题就非常硬，就很难解决了，所以有的问题该回避就回避，该出击就出击，该绕着走就绕着走，这就是企业拆迁、关停谈判当中其实还是很有学问的，因为这个学问也要结合实践维权的过程，结合我们国家的国情，确实就是这样。

　　

　　好，今天就讲到这里！