【谈判篇】企业拆迁谈判要点

企业拆迁一定要善于抓住主要矛盾。如何在企业拆迁谈判当中制造矛盾、抓住矛盾并且解决矛盾，是一个企业拆迁谈判高手所应该思考和采取措施实际处理的问题。

 

首先一定要凝聚矛盾。就像法庭审判一样，在双方陈述事实以后，法官都会总结双方的矛盾点和本案争议的焦点是什么，从程序上讲必须要明确双方争议的焦点是什么。作为被征收的企业而言，我们也一定要会凝聚、提炼我们和拆迁方的矛盾是什么。

 

1土地安置和拆迁补偿是主要矛盾

 

也许有很多企业家会说：“矛盾点是能不能给予土地安置让企业继续生产经营”或“拆迁补偿价格高低”。我们认为，补偿价格是根本矛盾或者说是后置矛盾，不应该在前期就作为一个主要矛盾点。作为一个谈判高手，一定把实体问题，即一些有充分的法律依据或对你特别有利的问题，作为对方的矛盾点。比如我们做的北京大兴区采育镇的一个工厂拆迁，以前用的是集体建设用地，并且经过了集体企业改制之后，买断集体建设用地，建设工厂厂房。然而在2010年这块地已经被征为国有土地了。这种情况在现实中比比皆是，征为国有用地的时候真正的土地使用权人还不知情，在2015年的时候又进行了实际的拆迁。按照最高人民法院的司法解释，如果集体土地被征为国有土地之后，隔了一段时间又进行征收拆迁，就应该按照现有土地性质进行安置，也就是说要按照国有土地进行安置。

 

但是对方不以为然，只想知道被拆迁的企业到底想要多少钱。那时我们律师给企业的建议就是后期再谈钱，前期要把主要矛盾点放在是否认可现在必须按照国有土地进行征收补偿，也必须按照国务院590号令《国有土地上房屋征收与补偿条例》来进行实际补偿。如果同意就往下谈，不同意就申请上级相关部门来裁决。

 

2整理焦点矛盾，建立有利的拆迁谈判平台

 

不跟拆迁方直接谈价格，而是先把前置文件、前置基础和平台先谈好。拆迁方往往先给一个评估报告，评估内容很不准确，也没有评估师签字盖章，潦潦草草就送来了。我们代理的案件中有些大企业做了征收资产评估报告，和拆迁评估报告有着天壤之别，因为拆迁方的拆迁补偿价格很低，而我们做的总资产打包一切出售的资产价格较高，两个根本不可同日而语，应该怎么办？

 

拆迁方会说拆迁不认可资产评估。但是拆迁征收就等于企业到市场交易，按照市场比较法或者市场公平交易的方式在市场上买卖，那么我们就要按照资产评估来进行实际测算。这个问题我们认为是个矛盾点。征收方会直接跟被拆迁企业说：“不用说这么多不同，你想要多少钱？”一直这么问，但是不能接他的话茬，我们要把矛盾点放在“是认可企业的资产评估报告还是认可拆迁方的评估报告”上，你可以挑我的错，但是基础和平台必须放在我的资产评估报告上，而不能放在你的评估报告上。因为一旦放在拆迁方的拆迁评估报告上，再高也高不到哪去。反之，如果放在资产评估报告上，再低也不能低到哪去。

 

所以谈判一定要抓住主要矛盾，要抓住对企业有利的矛盾点，有利于企业的基础跟平台，这才是谈判高手的重点所在。主要矛盾点和平台没有谈清楚就没有后续谈判。拆迁就是这样，把所有该罗列出来的企业损失，主要的矛盾点，都解决掉，那你的价格自然就呈现出来了。这就是谈判高手必须先建立起来的架构，把平台和基础价格弄好，谈起来才游刃有余，最后的补偿价格就不可能低了。

 

3把拆迁进行合理分期

 

第三个问题，要放在一定的时间段或拆迁期限内抓住主要矛盾，此过程分为前期、中期、后期。主要矛盾要放在哪？放在开始还是中期或者结尾？企业主谈判的时候，一定要对拆迁现状及周边或以往拆迁地方的做法了然于胸。这样心里就会清楚，大概的时间对方会采取什么措施、会用哪些方法，这样到一个层面，就会把期限分开，然后组织不同的矛盾和事实。前期只谈前期的事实，后期只谈后期的事实，这样可以把整个的事情理得更顺。在自由平台基础上，对己方有利符合谈判的总体原则，谈判时要对时期的整体划分做到心中有数。

 

把拆迁进行合理分期，然后就客观事实和法律依据，以及企业的各种实际状况进行磋商和谈判。如果拆迁方一开始故意跟你说：“你看看有没有丢项落项，可以给你补充。”千万不要接这种话，这句话的意思是，建立在他的平台上，可能适当地放放口，有一些浮动。所以前期一定不要接这种话。但如果到了后期，就应该接这种话了，前期的平台和基础的都谈完了，对方还想给你上下浮动，这种诚意为什么不接呢？这是对时期话语的判断，对谈判方式的掌控。

 

4谈判的时候要有立场

 

第四点，对对方的一些手段和措施，在谈判时要有立场，并且也一定要采取手段和措施予以回击。就算征收方明显以拆违促拆迁，很多企业主也不敢打官司，害怕败诉。但是现在已经被认定为违建了，你为什么还不敢起诉呢？要给拆迁方充分的回击，回击后就是谈判的前置条件。就跟两军打仗一样，光谈是谈不出来，主要看打。产生怀疑，进行合法性审查，才会对对方产生心理震慑作用。对方采取具体的违法行政手段，如断水、断电、断路，你不能听之任之。拆迁方做完相关措施后再找你谈，你也不能露怯，不能因为断水断电使企业不能经营，就改变以前的立场和态度。一旦有了平台或者基础，就要贯彻谈判的立场、口吻和方式，不能随意改变，这是谈判立场的整体原则，必须让对方看出你的维权决心，才能给你让步。看你左右摇摆，一会儿这样一会儿那样，拆迁方还会让步吗？用拆迁方的话讲：“一旦让我感觉可以拿下了，我一分钱也不会加。”因为拆迁方已经能把你拿下了，就没有了加钱的前提，拆迁方只有在用足了手段和措施仍然拿不下时才会加钱，要适应这种边谈边打的措施。

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