【谈判篇】如何进行企业拆迁维权谈判及报价禁忌

　　形形色色的“钉子户”、暴力拆迁和暴力抗拆报导不绝于耳，同样吸引着广大网友眼球的，还有征地拆迁又让多少人成了位百万、千万富翁？想要成为“富翁”，企业主在跟拆迁方要补偿时是不是要价越高越好？下面将主要谈一谈企业拆迁维权如何报价，以及企业拆迁谈判的禁忌。

 

　 企业拆迁维权主要从以下四个方面考虑吴少博律师（免费咨询：010-61057018）

 

　　第一，报价的时机。

　　是应该选择在一开始双方进行交谈的时候就直接报价，还是在双方进行多次交流之后再报价？对于这个问题，我们向来主张不能轻易报价。因为一旦报价就不能随便改动价格。这是一个价格的稳定性问题。报价肯定是有充分的时间、充分的依据以及充分的企业损失作为保障和基础的。所以说在报价时机上如何选择，在每个企业拆迁谈判过程当中都不是恒定的，是有一定的区别的。比如双方谈到了某个阶段，作为对方而言，已经迫切地想要知道你的价格，并且对你的价格已经有充分的心理预期——这主要是因为你多次反复的纠缠式谈判之后仍然不报价，对方已经有了这种心理感知，知道你的价格可能不低。这样在下一次进行交流谈判的时候，这种心理侧面的基础比较容易打听，所以说在报价的时机上要进行选择。

 

　　第二，报价的范围。

　　报价可能是一个准确的数字，可能是一个范围。我们给很多企业出的评估意见当中的报价就是一个评估范围。比如最后得出的结论是不低于一定的金额，或者说他的整个补偿额度应该在多少到多少之间，之所以给出的是价格区间，是因为一些系数和平常的计算公式当中的选择是有一些不同的，选择的高低是实践中的操作问题。所以说在报价的时候，如果实在不能报出一个准确的点，或者准确的价目时，可以选择一个范围，但是范围的选择也要慎重考虑，需要是一个公平合理并且有充足法律依据的范围，不能报太高。

 

　　有的拆迁企业主一谈到报价就非常不切实际，这样去报价只会毁了自己。因为这在实践当中很可能会出现一种情况，这种情况我在处理完北京通州的一个案件时，跟对方拆迁公司以及相关的镇政府人员讨论过，也印证了我的这个想法——一开始报价过高，使对方一看就根本就不谈实际的价格。多数情况下，当我了解到企业主报价太不切合实际时，就会建议有所改动，但是这也不是说猛地急转而下，而是是慢慢地改。有时候对方也是鉴于报价太虚，迟迟不亮出它的底价，这只是在变相压制你的价格，让你自己慢慢去降价，而不是在给你涨价。当你自己降到了跟对方价格差不多的时候，他再给你报价，这是一个长时间长距离的狙击战。所以说没依据的、不切实际的报价往往对你没有任何好处。所有的企业主都认为报价越高越好，这点我不反驳，因为这是一个通俗的心理。但是不代表要的高就得到的高，因为这不是一种正常产生市场交易的行为形态。一旦报价，就不能轻易变动，报价绝对是有依据的，客观依据、市场依据、企业自身的资产依据和企业预期利益损失的依据等，应当通过充足的依据来要补偿。

 

　　第三，报价的依据。

　　报价的时候一定要附上充足的依据，可以是法律依据、客观依据，也可以是企业本身的损失依据、企业下一期可得的预期利益损失依据。不管是主观依据还是客观依据，一定要充足，不能狮子大张口，不能说不清楚钱是怎么来的。因为在报完价以后，对方肯定要问你要这个价格的道理何在，所以要对自己的价格附上充足的事实依据、法律依据、客观依据等等。

 

　　第四，报价的态度。

　　报价不能随便乱改，不能今天要一个亿，明天要八千万，有些企业主喜欢根据对方的态度来变更企业报价的形态。比如有些企业主本来要的是一千万，但我们结合它的市场价、估价区间、当地区段、土地的性质、现在企业的自主经营状况等等，以资产评估和收益法的方式测算完了以后，觉得可能达到两千万，那企业主可能忽然就决定要变成两千万。但是你一定要明白，一旦报了价就很难变化，不要在没有充分依据的情况下随便变价，因为这要体现你一个坚定的态度，这个态度所反应出来的就是你的心理恐慌程度。报价不轻易改变就说明你态度的坚定，这也是谈判当中一个重大的谈判观察点。

 

　　所以说一旦要报价，就要权衡这四个方面：时机成不成熟、范围合不合适、依据充不充分和态度坚不坚定。下面我们还要谈一谈报价的禁忌的五个方面。吴少博律师（免费咨询：010-61057018）

 

　　第一，轻易报价。

　　不能在对方简单地出了一个评估单或者评估报告之后，就马上回答他自己想要什么价格。在没有充分了解客观实际、周边具体拆迁状况以及对方的主观看法就轻易地报价，这是众所周知的错误做法。

 

　　第二，情绪报价。

　　根据对方的言语刺激导致情绪报价——“离了多少多少钱我不干！”、“离了五千万我不签字！”等等，也是一种非理性的方式。这也是我们多次提到的不能采取的方式，这对我们是非常不利的。

 

　　第三，不断变动报价。

　　对方跟你谈的时候，如果发现你的报价没有定性，就会对你采取一不种尊重的态度。这将是扯皮的开始。一旦对你采取了这种态度，拆迁方的工作人员在上报的时候，把你说成一个不可理喻的人，极有可能对你采取强制性的违法措施。

 

　　第四，无依据报价。

　　报价要有依据，不管附上的是客观依据还是法律依据，不管是做了企业的固定资产评估报告依据，还是对企业的预期利益做了一部分预估，一定要附上充足的依据。要知道拆迁补偿是怎么来的。

 

　　第五，不切实际乱报价。

　　前面讲过，一个北京陶然亭16平方米的公房要一个亿，这是完全不切实际的。还有一个企业主租赁村委会的场地建了5000多平方米的建筑，每平方米按照该地段北京商品房报价要将近50000元/平米，报出一个完全不切实际的数值，这是不合理的。一个正常的价格，要让第三方以及其他的周边的人都感觉此价格是正规的，是符合当前市场价值的，是切实际的。